Omzet verhogen op korte termijn: begin bij bestaande klanten

Wil je je omzet op korte termijn verhogen, begin dan bij mensen die je al kennen. Mail je klanten met een logische volgende aankoop, heractiveer klanten die al een tijd niets kochten, volg openstaande offertes op en bied een pakket aan dat de gemiddelde order groter maakt. Kijk ook eerlijk naar je prijs. Pas daarna zet je advertenties in, en dan eerst gericht op mensen die je al eens bezochten.

Waarom je bij bestaande klanten begint

Een rustige maand vraagt om omzet die binnen weken komt, niet binnen een halfjaar. Dan helpt het om eerlijk te kijken waar die omzet het snelst vandaan kan komen. SEO, een nieuwe website of een merkcampagne zijn goede investeringen, maar niet voor deze maand.

Omzet bestaat uit drie knoppen:

Omzet = aantal klanten × aantal aankopen per klant × gemiddelde orderwaarde

Nieuwe klanten werven draait aan de eerste knop. Dat kost advertentiebudget, tijd en vertrouwen dat je nog moet opbouwen. De andere twee knoppen draaien bij mensen die je al kennen. Ze weten wie je bent, je hebt hun contactgegevens en het vertrouwen is er al. Daarom is dit de volgorde van het plan:

1. Je klanten en je lijst
2. Klanten die stil zijn gevallen
3. Openstaande offertes
4. Pakketten en upsell
5. Je prijs
6. Pas dan adverteren

Dit artikel is geschreven voor webshops én dienstverleners. Heb je een webshop en wil je vooral de e-mailflows na de eerste bestelling uitwerken, lees dan ook herhaalaankopen stimuleren. Hier gaat het om het plan voor de komende vier weken.

Stap 1: geef je klanten een reden om nu te kopen

Je klantenbestand is de snelste bron van omzet die je hebt. Toch krijgen veel klanten na hun aankoop niets meer te horen, of alleen een algemene nieuwsbrief.

Een logische volgende aankoop

Wat heeft iemand die bij jou kocht nu nodig? Een aanvulling, een vervolgproduct, onderhoud of een upgrade. Stuur een mail met één aanbod dat past bij wat iemand eerder kocht, niet je hele assortiment. Een klant die drie maanden geleden een cursus volgde, krijgt de vervolgcursus. Een klant met een product dat opraakt, krijgt een seintje voordat het op is.

Hoeveel omzet er in je bestaande klanten zit, zag ik bij Lumin. Daar kwam binnen twaalf maanden 28% van de totale omzet uit e-mailflows, en de gemiddelde orderwaarde steeg met 18%. Eerlijk erbij: dat hoorde bij een bredere aanpak met nieuwe campagnes en betere metingen, en het gebeurde niet in één maand. Maar het laat zien dat klanten die je al hebt een groot deel van je omzet kunnen dragen.

Een campagne, en daarna een tweede kans

Een mail die je één keer verstuurt, wordt door een deel van je lijst gemist. Mensen zijn druk, lezen hem later of vergeten hem. Bij Elkaar Ontmoeten verstuurde ik één tot twee dagen na elke campagne een follow-upmail. Die leverde per keer 5 tot 8 orders op. Geen nieuw aanbod, gewoon een herinnering. Hoe je zo'n mail schrijft, staat in follow-up e-mail.

Iets nieuws, eerst voor je eigen lijst

Heb je iets nieuws, zoals een product, een datum of een arrangement, vertel het dan eerst aan de mensen die al interesse toonden. Bij Het Karperwonder leverde één Facebook-post bijna 700 aanmeldingen op voor een wachtlijst. Die lijst kreeg als eerste een releasemail. In de eerste week werden zo'n 300 boeken verkocht: bijna € 20.000 omzet in één week. Dat was een lancering en geen rustige maand, maar het principe is hetzelfde. Een lijst van mensen die zeiden "laat het me weten" is vaak meer waard dan een advertentie. Het hele plan staat in product lanceren met een wachtlijst.

Stap 2: heractiveer klanten die stil zijn gevallen

Kijk in je webshop, CRM of boekhouding wie in het verleden kocht, maar al lange tijd niet meer. Wat lang is, hangt af van je product. Een goede vuistregel: twee keer de tijd die er normaal tussen twee aankopen zit.

Die groep krijgt geen nieuwsbrief, maar een eigen bericht:

• Bij consumenten: een korte, persoonlijke mail. Wat is er nieuw sinds hun laatste aankoop? Is er een reden om juist nu terug te komen?
• Bij zakelijke klanten: een telefoontje. "Hoe staat het ervoor? Speelt er iets waar ik bij kan helpen?" Dat levert soms direct een opdracht op, en anders op zijn minst een update voor je CRM.

Een rekenvoorbeeld, met verzonnen cijfers om de werkwijze te laten zien. Stel: 300 klanten kochten vorig jaar en daarna niet meer. Je mailt ze persoonlijk, en 4% bestelt opnieuw met een gemiddelde order van € 80. Dat zijn 12 orders en € 960 omzet, voor een paar uur werk en zonder advertentiebudget. Vul je eigen aantallen in om te zien wat het bij jou kan opleveren.

Mag je die klanten mailen? Volgens de ACM mag je bestaande klanten ongevraagd mailen over producten of diensten die te maken hebben met hun eerdere aankopen, als ze zich kunnen afmelden en duidelijk is wie de afzender is. Voor andere reclame heb je toestemming nodig. De Europese regel waar dit op rust, vraagt daarnaast dat het om je eigen producten of diensten gaat en dat klanten al bij het afgeven van hun e-mailadres konden aangeven dat ze geen mail wilden. Zit dat niet in je bestel- of offerteproces, laat het dan nakijken.

Stap 3: haal openstaande offertes van de plank

Voor dienstverleners is dit vaak de snelste stap. Het werk is al gedaan: je hebt een gesprek gevoerd, een voorstel geschreven en een prijs genoemd. Alleen het ja ontbreekt.

1. Maak een lijst van alle offertes van de afgelopen drie maanden die niet getekend en niet afgewezen zijn.
2. Bel, mail niet. Een mail is makkelijk te negeren. Een telefoontje levert in twee minuten op waar het aan ligt.
3. Vraag wat er nodig is om te beslissen. Soms is het de planning, soms de prijs, soms ligt het bij iemand anders in het bedrijf.
4. Bied een kleinere eerste stap aan als het budget de rem is: een eerste fase, een pilot of een kleiner pakket.
5. Noteer de uitkomst in je CRM, ook als het een nee is. Dan weet je de volgende keer waarom.

Een vast ritme voor het opvolgen van offertes, met voorbeeldmails, lees je in offerte opvolgen.

Stap 4: maak de order groter met pakketten en upsell

De derde knop is je gemiddelde orderwaarde. Die verhoog je zonder nieuwe klanten:

• Bundels van producten of diensten die vaak samen worden gekocht.
• Een drempel voor gratis verzending net boven je huidige gemiddelde orderwaarde.
• Een uitgebreidere versie van je dienst, met iets extra's dat weinig tijd kost maar veel waarde heeft.
• Een pakket voor een vaste periode, zoals een kwartaal onderhoud of een strippenkaart, zodat de klant in één keer meer afneemt.
• Een logische aanvulling bij het afrekenen of in je offerte.

Pakketten hebben nog een voordeel: ze maken kiezen makkelijker. Een klant die drie duidelijke opties ziet, beslist vaak sneller dan iemand die een losse prijs per uur moet omrekenen.

Stap 5: kijk eerlijk naar je prijs

De meest onderschatte knop is je prijs. Een kleine verhoging telt direct door in je winst, omdat je kosten per verkoop gelijk blijven.

Rekenvoorbeeld met een marge van 40%. Verhoog je je prijs met 5%, dan stijgt je marge per verkoop van 40% naar 45% van de oude prijs. Je mag dan ruim 11% van je verkopen kwijtraken voordat je minder verdient dan eerst. Andersom werkt het net zo hard: geef je 20% korting, dan zakt je marge per verkoop van 40% naar 20%. Je moet dan twee keer zoveel verkopen om hetzelfde over te houden.

Twee kanttekeningen. Een prijsverhoging voor bestaande klanten werkt niet morgen: die kondig je ruim van tevoren aan. Hoe je dat netjes doet, staat in prijsverhoging aankondigen. Voor nieuwe offertes en nieuwe klanten kun je je prijs wel direct aanpassen. En kies je toch voor een kortingsactie, let dan op de regels van de ACM: bij producten vergelijk je de verlaagde prijs met de laagste prijs die je in de 30 dagen ervoor rekende.

Stap 6: pas dan adverteren, en eerst warm

Heb je de eerste vijf stappen gedaan, dan is adverteren de volgende. Ook daar geldt: begin bij mensen die je al kennen.

• Remarketing naar mensen die je website bezochten maar niet kochten of geen aanvraag deden, en naar je eigen klantenlijst als je die mag gebruiken.
• Zoekcampagnes op zoekwoorden met koopintentie, zoals je dienst plus je regio. Mensen die nu zoeken, kunnen deze maand nog klant worden.
• Geen campagnes voor naamsbekendheid als je doel deze maand omzet is. Die doen hun werk op de langere termijn.

Spreek vooraf een budget en een einddatum af, en kijk na twee weken of het iets oplevert. Je advertentieaccount moet dan wel goed meten wat een aanvraag of verkoop is, anders stuur je op gevoel.

Plan voor een rustige maand: week voor week

Heb je een horecazaak? Dan werkt hetzelfde plan, met je vaste gasten als lijst en een arrangement of thema-avond als aanbod. Meer over online reserveringen en bestellingen staat in horeca marketing.

Weet je nu al welke maand bij jou rustig is, zoals januari na de feestdagen of de zomer? Zet dit plan dan zes weken vooraf in je agenda. Een plan dat klaarligt, voer je uit. Een plan dat je in de rustige maand zelf nog moet bedenken, schuift door.

Conclusie: de snelste omzet zit in je eigen klantenbestand

Omzet verhogen op korte termijn lukt het best bij mensen die je al kennen. Geef klanten een logische volgende aankoop, met een follow-up voor wie niet reageerde. Heractiveer klanten die stil zijn gevallen, bel openstaande offertes na en maak orders groter met pakketten. Kijk eerlijk naar je prijs, want die telt direct door in je winst. Adverteren komt daarna, en dan eerst gericht op mensen die je al bezochten.

Wil je de mails na een aankoop structureel laten meewerken, lees dan herhaalaankopen stimuleren. Wil je weten wat het kost als ik je e-mailmarketing inricht? In de prijslijst staat het: eenmalig € 500 voor het inrichten van MailerLite, beheer vanaf € 750 per maand.